Производство рецепты бабушки агафьи
Как производится продукция бренда «Рецепты бабушки Агафьи»
Непроходимые таежные чащи, пестрый ковер душистых трав, кристально чистая речная вода — именно здесь собирается сырье для продукции бренда «Рецепты бабушки Агафьи».
Знакомство с новой линейкой для волос «Таежные истории» от бренда «Рецепты бабушки Агафьи» началось в тувинской деревне Катазы. Добраться сюда можно лишь на вертолете или вплавь по реке Каа-Хем. До ближайшего населенного пункта около 300 километров.
Климат здесь достаточно суровый. Лето короткое, но жаркое (температура достигает +40 градусов), которое резко сменяется зимними 50-градусными морозами. Но такие условия только укрепляют растения, позволяют накопить в несколько десятков раз больше полезных веществ, чем их аналогам в других регионах.
Сельские жители уже много лет собирают местные травы, делают из них настойки, мази, отвары, помогающие сохранять красоту и здоровье. Их рецепты и легли в основу косметических продуктов, которые мы можем купить в городских магазинах по всей России.
Уникальность производства этой природной косметики в том, что экстракты получают из свежего сырья, собранного рано утром. В результате все полезные вещества из растений оказываются непосредственно в баночке с бьюти-средством!
В коллекцию по уходу за волосами вошли шампуни, бальзамы, сыворотки и маски на основе целебных природных компонентов:
— березовая чага повышает защитные функции кожи, делает волосы крепкими и сильными благодаря высокому содержанию магния и цинка;
— масло дикого репейника восстанавливает и глубоко питает шевелюру, устраняет ломкость и сечение;
— хвойный деготь избавляет от перхоти и предотвращает ее дальнейшее появление, а также обладает антибактериальным и противовоспалительным действиями;
— пчелиный воск увлажняет локоны, насыщает витаминами, делая их блестящими, а кожу — гладкой и шелковистой.
Моющую функцию шампуня выполняет основа, приготовленная из мыльного корня, который собирается вручную в окрестностях деревни и содержит максимальное количество сапонинов – органических веществ, обладающих поверхностно-активными свойствами.
В начале января скончался создатель натуральной косметики Андрей Трубников. Он придумал такие бренды, как «Рецепты бабушки Агафьи» и Natura Siberica, наладил их производство, а также создал собственную розничную сеть для их продаж. На это ушло 18 лет. Андрей Трубников построил бизнес на идее о том, что каждая женщина — королева, которая нуждается в соответствующем уходе и сервисе. Деловое сообщество считает, что новой команде будет тяжело настроить бизнес-процессы в компании без лидера.
Первое решение
Бизнесмен Андрей Трубников умер 7 января в своем доме в Подмосковье, ему был 61 год. Предприниматель скончался от обострения хронических заболеваний, сказано на странице компании Natura Siberica в Facebook. Он родился в Ташкенте в 1959 году. Высшее образование получил в МГИМО на факультете международных экономических отношений. Одним из первых бизнесов было производство бытовой химии. С 1998 года Андрей Трубников вместе с партнером выпускал моющее средство «Волшебница», а позже — шампуни и бальзамы «Русское поле». Через четыре года бизнесмен сделал новый шаг: создал свою собственную компанию «Первое решение». Тогда родился бренд «Рецепты бабушки Агафьи». Продукцию с этим именем создавали с упором на народные рецепты, стараясь сделать ее дешевле, чем у конкурентов.
Через шесть лет бизнесмен открыл для себя новый сегмент рынка: он занялся органической косметикой. В 2008 году появился бренд Natura Siberica: под ним выпускали средства по уходу, например, кремы, шампуни и другое. С самого начала эту продукцию сертифицировали на Западе, а уже сейчас поставляют в 60 стран мира, например, во Францию, Великобританию, Испанию, Аргентину и КНР. В 2010 году Андрей Трубников запустил развитие торговой сети Organic Shop, чтобы иметь возможность самостоятельно продавать свою продукцию. До этого момента бизнесмен никогда не занимался розницей. Сейчас в России развиваются почти 40 магазинов. Предприниматель сделал ставку на сервис в своих точках.
— Женщина должна быть обслужена как королева, всё должно быть шикарно. Даже если она покупает на 100 рублей, она должна уйти с хорошим настроением, — говорил он в интервью.
В 2010 году помимо Organic Shop предприниматель начал развивать торговую сеть Natura Siberica. Флагман этого бренда появился на Тверской. Сейчас она представлена более чем 50 точками.
В 2013 году Андрей Трубников наметил еще одно направление для развития своих бизнесов. Он начал приобретать земли под органические фермы. Так же как и его продукция, они проходили европейскую сертификацию. Хотя предприниматель не был сторонником покупки в собственность недвижимости, которая задействована в развитии, предпочитая ей аренду, заявлял он в интервью. Суммарно за эти годы бизнесмен купил 33 га в Хакасии, 9,2 га — на Камчатке, 7,15 га — на Сахалине и 2 га — на Кунашире. Там производят травы для органической косметики Трубникова. Как уже сообщали СМИ, предприниматель до конца 2020 года планировал получить участок в Тыве, чтобы построить среди облепихового сада небольшую гостиницу с кафе, а также наладить производство соков.
Новые проблемы
Летом прошлого года у «Первого решения» возникли серьезные проблемы, которые могли полностью заблокировать ее функционирование, сказано на сайте ее флагмана Natura Siberica. В конце марта 2020 года на одной из производственных площадок компании в городе Дмитров произошел пожар, в результате чего сгорел ангар. Это произошло не по вине компании, утверждали ее представители.
Но владелец помещения — «Эн+Рециклинг» (ее конечным владельцем сейчас является офшор, но ранее компания входила в En+ Олега Дерипаски) счел иначе. Компания в июне подала суд на производителя косметики, при этом оценив причиненный ущерб в 4,5 млрд рублей. Структуры Андрея Трубникова оценили такие претензии, как «огромные», сравнив их с годовым бюджетом небольшого города, например, подмосковного. Пока по этому делу не вынесено решение.
Уже в июле ситуация для «Первого решения» усугубилась: в рамках судебного разбирательства под арест попали все торговые марки компании — 65 брендов. Это в том числе «Рецепты бабушки Агафьи» и Organic Shop. Предприятие лишилось права совершать с ними любые регистрационные действия. В декабре 2020 года Андрей Трубников сменил прописку у части брендов, в том числе «Рецептов бабушки Агафьи», Natura Siberica и других. Их новым владельцем стала эстонская OU Good Design.
Сам бизнесмен объяснял это тем, что хочет создать специализированную структуру по развитию интеллектуальной собственности. Он планировал, что в перспективе Европа и США станут основными рынками сбыта, а значит, управлять интеллектуальной собственностью из Эстонии ему будет проще.
Без лидера
Пока никто не сможет сказать, будет ли бизнес Андрея Трубникова настолько же успешным без его управления, сказал «Известиям» председатель совета ТПП по развитию потребительского рынка Александр Борисов.
— Он был человеком с жестким характером, самостоятельно управлял компаниями. С одной стороны, как мы видим, это приносит такие замечательные плоды: предприятия становятся успешными. Но что случится дальше, сказать достаточно сложно: мы не понимаем, будет ли глубокая вовлеченность бизнесмена в развитие компаний ограничивающим фактором, — отметил эксперт. — Возможно, новая команда управленцев найдет другие пути для развития, а может, им не хватит нужной жесткости.
Руководству будет нелегко перестраивать все процессы в компании без главного звена — Андрея Трубникова, считает исполнительный директор «Опоры России» Андрей Шубин. Предприниматель создал бизнес и бренды с нуля, был активно и глубоко погружен во всё происходящее в компаниях, отметил он. Представитель «Опоры России» подчеркнул: новым людям придется многое удержать — бизнесмену удалось добиться того, что магазины компании открывались, например, в достаточно хороших локациях в Европе. Это было знаком качества, уверен Андрей Шубин.
Умер создатель «Рецептов бабушки Агафьи» и Natura Siberica Трубников
Создатель брендов «Рецепты бабушки Агафьи» и Natura Siberica бизнесмен Андрей Трубников умер в возрасте 61 года. Об этом РБК сообщил его пресс-секретарь.
Трубников умер накануне, 7 января, в своем доме в Подмосковье. Первым об этом сообщил Telegram-канал Т34. Других подробностей смерти бизнесмена пока нет.
Чем известен Андрей Трубников
Бизнесмен запустил бренд «Рецепты бабушки Агафьи» в 2002 году, спустя шесть лет появилась марка «Натура Сиберика», а в 2012-м — розничная сеть Natura Siberica (сейчас в нее входит более 55 точек в России и за рубежом). Под брендом Organic Shop работают еще 39 магазинов.
Совокупная выручка производителя косметики и ретейлера в 2019 году, по собственным данным, составила 14 млрд руб.
Основным владельцем всех компаний выступает сам Трубников, миноритарные доли в некоторых из них также есть у членов семьи бизнесмена — бывшей жены Ирины и сына Дмитрия. У него есть также две дочери, Елизавета и Екатерина.
Бизнесмен называл Natura Siberica делом жизни, но отмечал, что преемника у него нет. Трубников говорил, что не планирует передать компанию сыну, так как тот занимается другим бизнесом. «Ему больше нравятся компьютерные игры, он их создает, у него своя фирма», — говорил он в 2016 году. Старшая дочь живет в Японии, а младшая еще несовершеннолетняя, но отец вовлекал ее в дела компании. «Я ее уговаривал школу бросить и к нам пойти работать, но мама против. Я дочку уже назначал по make-up старшей группы из наших менеджеров. Теперь стараюсь не брать в компанию сотрудников старше 25 лет», — говорил он газете «Ведомости» в 2018-м.
В последнем интервью, которое Трубников дал Forbes 29 декабря 2020 года, он сказал, что не стал бы оставлять свое состояние детям. «Детям точно, если бы было состояние, не дал бы ничего. Пусть сами зарабатывают. Зачем детей своих портить?» — сказал он. Трубников уточнил, что его дети уже взрослые и сами зарабатывают себе на жизнь, хотя пока и немного: одна из дочерей работает в его компании, вторая живет и учится в Японии, а у сына собственный «салон, где он продает картины, кроссовки» и другие товары для молодежи.
Как появилась компания
Выпускник экономического факультета МГИМО Трубников спокойно относился к кризисам; один из них и подтолкнул к созданию одного из главных брендов компании — «Рецепты бабушки Агафьи». «А что делать, бизнес есть бизнес. Я в основном работаю больше для удовольствия», — говорил бизнесмен. В 1998 году его бизнес по импорту алкоголя (водки и шампанского) не выдержал скачка доллара, и Трубникову пришлось продать квартиру, чтобы расплатиться с долгами. Предприниматель искал идеи для бизнеса, и новое направление для работы подсказала его супруга Ирина, пожаловавшись на дорогое средство для мытья посуды.
Около года Трубников вместе с командой размышлял над новым брендом — с упором на народные рецепты, у которого были бы свои история и лицо. Ему было важно, чтобы за продуктом стоял герой с легендой, продуманной до мелочей: портрет, одежда, биография. Так появилась бабушка-травница Агафья Тихоновна Ермакова из Сибири. «Я изучил жизнь и рецепты более 45 травниц из Сибири, с Дальнего Востока, из Белоруссии, Сербии, Хорватии. То есть у нас получилась супертравница», — рассказывал он автору книги «Бизнес против правил». Как считал Трубников, потребителю понравилось, что у продукта есть лицо, но шампунь при этом стоил почти вдвое дешевле, чем у конкурентов.
В 2008 году предприниматель решил пойти в новый для российского рынка сегмент органической косметики и создал шампуни, кремы и гели для душа Natura Siberica. Под этот проект была открыта новая одноименная компания. «Были, конечно, всякие средства на сибирских травах, но это полная гадость и вранье. И я подумал: «Что, если сделать косметику из Сибири, но по-взрослому? Сертифицировать на Западе, чтобы она была настоящей натуральной косметикой», — рассказывал бизнесмен.
Первый собственный магазин Organic Shop Трубников открыл только в 2010 году: по признанию бизнесмена, до того момента розница его не очень интересовала, но, увидев норму прибыли в собственных магазинах, стало понятно, что нужно продолжать. «Своя розница — это очень большая сила, если ты можешь ее набивать новинками Например, [от продаж] в «Ашане» нам достается 12% наценки, по некоторым продуктам 3%, им — в разы больше. Своя розница — это 100% наценки нам», — рассказывал он в интервью РБК в 2016 году.
Открывая магазины, Трубников был убежден, что, несмотря на недорогой ассортимент, они должны выглядеть «дорого»: «Женщина должна быть обслужена как королева, все должно быть шикарно. Даже если она покупает на 100 руб., она должна уйти с хорошим настроением». Через два года бизнесмен начал строить сеть магазинов Natura Siberica, а флагманская точка марки открылась на Тверской.
Косметика Трубникова за рубежом
Еще один кризис послужил поводом вывести продажи собственной продукции в дальнее зарубежье. До 2014 года пятая часть выручки «Первого решения» приходилась на продажи на Украине, однако после начала конфликта товары российского производства перестали пользоваться там спросом и продажи упали на 25–40%.
Чтобы вернуться на украинский рынок, Трубников открыл производственную линию неподалеку от Таллина, вложив в нее около €5 млн. Благодаря этому косметика компании начала продаваться и в Западной Европе. В 2015-м продукты «Первого решения» и Natura Siberica впервые попали на полки французских универмагов Monoprix, в декабре того же года витрина магазина на Елисейских Полях была оформлена косметикой Natura Siberica, белыми медведями и гроздьями рябины. Потом косметика бренда встала на полки сети органических продуктов Whole Foods (крупнейший в мире продавец органических продуктов) и Harrods, одного из крупнейших и самых дорогих универмагов Лондона.
За пределами России под брендом Natura Siberica сейчас работают 11 магазинов в Дании, Испании, Эстонии, Гонконге, Черногории и Сербии.
Собственные фермы компании
В 2013 году Трубников начал скупать земли под органические фермы, которые прошли европейскую сертификацию. Сейчас это 33 га в Хакасии, 9,2 га на Камчатке, 7,15 га на Сахалине и 2 га на Кунашире, где выращивают травы, из которых потом делают экстракты для косметики.
Смена «прописки» брендов
В декабре 2020 года стало известно, что часть торговых марок «Первого решения» и Natura Siberica осенью сменили «прописку»: по данным базы Роспатента, 84 бренда были перерегистрированы на эстонскую компанию семьи Трубниковых OU Good Design. Бизнесмен пояснял РБК, что это сделано в первую очередь для создания компании, которая будет управлять интеллектуальной собственностью, а так как он ориентируется на западные рынки, с европейской компанией будет проще. «Некоторым будет потруднее мешать нам решать задачу создания российского бренда», — также говорил Трубников. С лета 2020-го «Первое решение» находится в судебном конфликте с компанией ООО «Эн+ Рециклинг», у которой арендовало помещение, где произошел пожар. Обеспечительной мерой по иску стал арест части товарных знаков.
«Бабушка Агафья»: Как Андрей Трубников изобрёл косметику для «40-летних училок»
«Она спрячется в ванной, захочет поплакать. Сядет, увидит наши флакончики, успокоится»
Об эпатажном бизнесмене Андрее Трубникове известно три вещи: он по-народному грубоват, всегда носит на груди высушенную жабу и ведёт инстаграм — настолько же смешной, насколько и абсурдный. Десять лет назад он создал Natura Siberica — вероятно, самый известный на Западе российский косметический бренд: его мыло, кремы и бальзамы из травяных сборов Хакасии продаются в Париже, Лондоне, Сингапуре, Токио, Стамбуле. Журналист Алексей Беляков решил изучить феномен Трубникова и написал о нём местами чересчур комплиментарную, но от того не менее увлекательную книгу «Бизнес против правил» (вышла в издательстве «Альпина Паблишер»).
Пожалуй, один из самых интересных её фрагментов — история о том, как Трубников, оставивший сирийским партнёрам свой первый успешный бренд «Русское поле», стал делать косметику для загнанных жизнью 40-летних российских учительниц «с мужем-алкашом». Для этого он выдумал образ сибирской старушки-травницы: её отвергали маркетологи Procter & Gamble, зато покупатели начали писать ей письма.
Ситуация на самом деле трагичная. В стране, где поля, луга и леса занимают чуть ли не две трети территории, перестали производить сырьё. Советские фабрики умерли и закрылись. Экстрактов трав не было! Сырьё закупали тогда в основном в Германии. То есть «поле русское», но сырьё немецкое. Парадокс эпохи.
Но бизнес шёл, прибыль росла. Главная хитрость была в цене. Наши герои предлагали то же самое, что западные гиганты, но гораздо дешевле и эффективнее. Да ещё это слово «русское», оно для потребителя не пустое, оно для него важное, ключевое, сердечное. И здесь Трубников расстаётся с партнёрами, теми самыми сирийцами. Причина? Главная — характер Трубникова. Если по-простому: он хотел двигаться дальше, партнёры — не очень. «Сначала им нужен был мой креатив, — объясняет он. — Потом бизнес начал развиваться, и мой креатив стал им мешать. Они считали: раз бизнес пошёл, самое главное — считать деньги. А я там со своими новыми бизнес-проектами, новыми идеями как бы стал ни к чему. Мне просто дали отступных, и я ушёл оттуда, оставил им весь бизнес.
Трубников, впрочем, немного лукавит. Скорее всего, он сам уже хотел уйти. Чуть позже он мне признался: «В это время я уже изобрёл «Рецепты бабушки Агафьи», потому что собирался свалить. Поэтому после работы собирал команду, которая со мной должна была уйти, и мы делали «Агафью»». То есть — втайне от партнёров мутил новый проект. Нечестно? Ну, как сказать? Они все хорошо заработали, и Трубников оставлял им бренд «Русское поле», оставлял налаженный бизнес…
Итак, мы наконец вернулись к нашей старушке. Почему она? Трубников решил делать упор на народных рецептах, успех «Русского поля» его окрылил. Только «поле» — это так, разминка, а теперь надо по-настоящему, с размахом, чтобы целебные травки, всякие ромашки, шалфей, зверобой. Потому что мы все это любим, мы в это верим, потому что мы страна лесов и полей, потому что мы дикие, но симпатичные. Но должен быть персонаж, олицетворяющий традиции, народные рецепты, русскую — что уж там — душу. Не просто «сделано по народным рецептам». Кем сделано, где сделано? Не верю! Нет, должен быть реальный герой, чтобы видели его лицо и руки. Значит, бабушка-травница.
Косметика — обещание молодости. И, согласно правилам маркетологов, должна ассоциироваться с девчатами, с их молодыми упругими телами
Не вообще травница, а из Сибири. Потому что Сибирь — наше всё. Так на свет появилась Агафья Тихоновна Ермакова. Многие покупатели до сих пор уверены, что живёт такая Агафья, дарит людям рецепты. И как не поверить, когда вот она, на баночках, как живая.
На самом деле Агафья «сшита» из многих персонажей. «Я изучил жизнь и рецепты более 45 травниц из Сибири, Дальнего Востока, Белоруссии, Сербии и Хорватии, — говорит Трубников. — Даже каких-то марокканских. То есть у нас получилась супертравница.
Но эта супертравница должна была обрести имя, плоть, биографию.
«Мы вместе подбирали ей имя, отчество, — говорит Волкова. — Чтобы звучало нормально, чтобы под это можно было подвести легенду. Придумывалось вплоть до того, где она живёт, чем занимается, как она туда попала, есть ли у неё родственники. До мелочей сочинили легенду: как Агафья одета, как говорит, кто она такая, казачка донская, как она попала в Сибирь… Ведь у нас же потребитель очень любопытный: «А что это, а где это?» Нам писали письма, просили, чтобы мы отправили их к бабушке Агафье. Весь образ был продуман Андреем Вадимовичем, до последнего вопроса, на котором нас могли бы поймать».
Фото: © Natura Siberica
Но письма будут позже. Пока же Трубников мучается со старушкой. Изводит всю свою небольшую команду, которую увёл из «Фратти». Они ничего не производили, кроме легенды и рецептов. И это продолжалось больше года. Больше года они искали рецепты, делали пробники, проверяли на себе. Трубников ездил по блошиным рынкам и букинистическим магазинам Европы, привозил старые книги, их листали, хихикали над названиями, вроде «краса-трава». Трубников сердился: «А что вы смеётесь? Хорошее название, народное. Оно куда лучше, чем какой-то «пустырник пятилопастный». Вы купите флакон с пустырником пятилопастным? Нет! А с красой-травой купите».
Полтора года он платил людям лишь за то, чтобы они листали книги, придумывали старушку, а самое главное — оставались рядом. Но о команде расскажу отдельно.
Бабушка Агафья — целый пласт аллюзий, которые звонко резонировали в голове нашего человека. Ермакова — понятно, что от Ермака, покорителя Сибири. Трубников перебирал очень много фамилий, всех теребил, и его жена вспомнила свою однокурсницу по фамилии Ермакова.
«То, что надо», — решил Трубников.
Я вешал её фотографию в ванной и ходил вокруг. Ты ходишь, и как будто она за тобой следит. Как будто злая бабка
Агафья — тоже не с потолка. В 1982 году в «Комсомольской правде» вышел многосерийный очерк знаменитого журналиста Василия Пескова «Таёжный тупик». Его читала вся страна, это был хит сезона. Дело в том, что в тайге в Хакасии геологи случайно нашли старообрядцев Лыковых. В 1938 году семейство удалилось в глушь, подальше от строительства социализма, и прожило так в полной изоляции очень много лет. Они даже не знали ничего о Великой Отечественной войне. Из всей семьи больше всего прославилась младшая дочь Агафья, она единственная из Лыковых, кто жив до сих пор. То есть у людей поколения 40 плюс, у бывших советских людей, само имя Агафья вызывало очевидные ассоциации: огромная Сибирь, глубокая вера, дикая природа.
Но Агафья Тихоновна — конечно, ещё и Гоголь, «Женитьба». Имя, которое сразу радует русское ухо, даже если кто-то вообще не читал Гоголя. Мы все живём в системе культурных кодов, которые сканируем неосознанно. Это часть нашей самоидентификации.
Фото: © Natura Siberica
Итак, Агафья с легендой родилась. Теперь предстояло придумать её облик. И здесь уже включился дизайнер Вериченко.
«Я взял несколько изображений старушек, — рассказывает он. — Наложил одно на другое и как бы через стекло стал собирать одно лицо. Как делают портреты для стендов «Их разыскивает милиция», типа того. А потом уже дело техники, академическая школа рисунка, только создавалось всё на компьютере. Потом Андрей захотел, чтобы на шее крестик висел. Пришлось чуть отвернуть воротничок, там крестик подрисовать. Она, конечно, совсем маленькая на этикетке, но рисовалась очень большая».
Крестик сперва был на цепочке, но Трубников потребовал верёвочку. Представьте себе, Трубникову была нужна эта верёвочка. Какая, к чёрту, верёвочка, кто там её увидит? Нет, давайте, хочу! В хозяйстве и верёвочка сгодится.
Представь, училка средних классов, ей 40 лет. Она приходит домой с тяжелыми сумками, устала, муж опять пьяный, дети не слушаются. Она спрячется в ванной, захочет поплакать. Сядет, увидит наши флакончики, успокоится.
Трубников очень капризен, бывает, прямо-таки издевается, я насмотрелся, как он может разговаривать с сотрудниками: те уходят чуть ли не в слезах. Он вообще самодур. Тиран и деспот. Верёвочку ему подавай!
Стас Вериченко давно уже с Трубниковым не работает, поэтому не скрывает: тяжёлый человек. Меняет решения. Вечером говорит одно, и убеждённо говорит. Утром звонит: «Нет, Стас, всё фигня, я решил иначе, переделываем!».
«Тогда у меня был сложный период, — вспоминает Вериченко. — Мы арендовали помещение, но его взломали, обокрали, и мы съехали. И я работал дома на кухне, там стоял компьютер, и первые три этикетки «Агафьи» мы как раз сделали в конце года. Мы отправили их на выставку «Дизайн года» и взяли высшую национальную премию с нашей бабушкой».
Фото: © Natura Siberica
Спрашиваю Трубникова: «Когда вы поняли, что бабушка Агафья готова?» «Когда она перестала меня бесить, — отвечает. — Я вешал её фотографию в ванной и ходил вокруг. У одной бабушки глаза были какие-то нехорошие. Ты ходишь, и как будто она за тобой следит. Как будто злая бабка. Я говорю: надо глаза менять. Потом другая — слишком похожа на немку. Слишком умная, слишком интеллигентная, надо поглупее. Тут морщина не та, тут брови не те. У нас же история была придумана, как она с бурятом познакомилась, бурят Василий такой был. Говорю: бурят такую не полюбил бы, надо что-то менять. В общем, вроде в конце концов вроде стала нормальной».
Сейчас большой портрет Агафьи висит в офисе Natura Siberica, прямо при входе, над ресепшен. Аккомпанементом к бабушке стали цветы и травки. Это же «народные рецепты», как без травок? Они должны быть на упаковке и такие, чтобы прямо живые, а не стилизация.
Трубников уже был игроком на рынке, его знали, ему верили. Но тут дружно сказали: «Какая ещё бабушка?» О, сейчас Трубников вспоминает об этом с мстительной улыбочкой: «Ещё когда я уходил из «Фратти», сирийцы надо мной громко смеялись, что я сумасшедший, много водки пью и поэтому у меня всякие бредовые идеи. Дескать, мы — ха-ха! — Трубникова обманули, дурака. Дали ему денег, он отвалил, оставил нам хороший бизнес, а сам пошёл какую-то бабушку Агафью делать. Я показывал эту бабушку Агафью всем маркетологам в Москве, разным дистрибьюторам. У Procter & Gamble был дистрибьютор, их главному маркетологу я показал бабушку Агафью, и он тоже долго смеялся. Сказал, что всё это бред, подделка под «Русское поле» и к тому же ещё старуха, а старуха не совместима с косметическими средствами, и кто это будет покупать — косметические средства от старухи? И меня отвергли все маркетологи. Я уже думал, мне конец. Опять меня спас Димка Селезнёв из дистрибьюторской компании «Стефани» — увидел у меня эту бабушку и сказал: «Покупаю десять тонн!» Он меня выручил, и бабушка полетела».
Но почему полетела? Вот в чём вопрос.
С этого я и начал. Косметика — обещание молодости. И согласно правилам маркетологов должна ассоциироваться с девчатами, с их молодыми, упругими телами. Вот девчонка улыбается тебе с этикетки или рекламы: «Намажься, станешь такой же цветущей!»
Только Трубников сам себе маркетолог. Он вообще говорит о себе: «Я процентов на десять бизнесмен. На девяносто — маркетолог».
Он делал «Агафью» для русского рынка. И понимал, что надо этим женщинам. «Мы делали это для людей, у которых маленькая зарплата, — объясняет Трубников. — Они хотели хорошего качества по низкой цене».
Однажды копался в помойке, собирал эти бутылки, и тут мне как дали палкой по спине! Я оборачиваюсь — там старуха какая-то. Она говорит: «Это моя территория, больше в этой помойке не копайся!»
«Когда мы разрабатывали бренд — рецепт «Бабушки Агафьи», — говорит Волкова, — всем было интересно и каждый из своего угла пытался внести свою лепту: маркетологи, бренд-менеджеры, технологи. Все пытались понять, что мы делаем. Андрей Вадимович объяснял: «Ну вот представь, училка средних классов, ей 40 лет, у неё двое детей-оболтусов, которые плохо учатся. А она сама в школе пашет, ещё уроки даёт, и своими детьми ей заниматься совсем некогда. Муж у неё алкоголик. Она приходит домой с тяжёлыми сумками с продуктами, устала, муж опять пьяный, дети не слушаются и ничего не сделали. Она спрячется в ванной, захочет поплакать. Сядет, увидит наши флакончики, успокоится, улыбнётся. И пойдёт дальше в свою жизнь»».
Фото: © Natura Siberica
«Люди с маленькой зарплатой», как он сам мне сказал, — это некий размытый социальный сегмент. А вот эта училка 40 лет, муж — алкаш, дети — шалопаи — уже не сегмент, а человек. И Трубников видел её, у него в голове крутилось это «кино», видел, как она запирается в ванной, садится на край, смотрит на себя в зеркало: морщины, круги под глазами, волосы в беспорядке.
Как-то Трубников мне сказал: «Весь мой бизнес — делать женщин счастливыми. Это история не про бабло, а про счастье».
Наконец была создана первая линейка «Агафьи». Несколько шампуней, бальзамов, пены для ванн, гель для душа. Пока самое простое и очевидное. Стоило всё намного дешевле, чем такие же средства других производителей. Это стало решающим фактором.
Но откуда Трубников может знать, что надо этой «училке»? Выпускник МГИМО, парень из приличной семьи, бизнесмен с начала 90-х? Что он знает о своём народе?
«Да потому что сам в такой ситуации был, когда работал на таможне. На таможне особенно не поворуешь, тебя в тюрьму посадят. У меня была маленькая зарплата, жена не работала, сын родился. Я с утра перед работой ходил, собирал бутылки на помойке. Соберу, сдам, куплю шесть яиц, нормально. Однажды копался в помойке, собирал эти бутылки, и тут мне как дали палкой по спине! Я оборачиваюсь — там старуха какая-то. Она говорит: «Это моя территория, больше в этой помойке не копайся!» Потом, когда разорился в 1998 году, мы вообще стали нищими. Жили в хрущёвке. И я решил продать какую-то свою кожаную куртку со старых богатых времён. Думаю, сдам её сейчас в комиссионку, потому что жрать надо что-то, на работу никто не берёт… И вдруг в кармане нахожу случайно сто долларов. Это было такое счастье, я тут же продал их, и мы устроили с женой себе пир: купили колбасы, какого-то сыра, торт; я купил бутылку водки, жена — бутылку вина. Это был один из самых счастливых дней в моей жизни».